Quanto bene ascoltiamo effettivamente ciò che i nostri colleghi, i nostri collaboratori, i nostri clienti ci dicono determina se pensano che possiamo aiutarli a raggiungere il loro obiettivo?
La verità è che non siamo sempre bravi in ​​questo. Molti scoprono che quando ci si incontra per iniziare a lavorare su un progetto, la sua portata e gli obiettivi diventano spesso diversi da quelli che era stato detto che sarebbero stati: una situazione frustrante e costosa.

Tutti noi siamo colpevoli di avere un vuoto di ascolto almeno per una parte del tempo. Pensa a questa come alla differenza tra l’obiettivo di interazione di chi parla (quello che sta cercando di ottenere dalla conversazione) e il modo in cui l’ascoltatore risponde . Ognuno di noi ha uno stile di ascolto predefinito, ma non sempre è in linea con ciò che la persona che ci parla desidera o necessita in quel momento.

Con la loro formazione e coaching, si inizia a capire che un buon ascolto è più che dare alla persona che parla tutta la tua attenzione o mettere via il cellulare (anche se fare entrambe le cose è ancora essenziale). Suggerimenti come “evitare il giudizio” non tengono conto dei momenti in cui i nostri colleghi, clienti e fornitori vogliono effettivamente che sottoponiamo a test di pressione ciò che stanno dicendo. Anche la tanto pubblicizzata pratica dell’ascolto attivo fallisce.

Quello che si può imparare è questo: non c’è un modo giusto per ascoltare tutto il tempo .

Invece, i grandi ascoltatori adattano il modo in cui ascoltano per aiutare la persona che parla a raggiungere i propri obiettivi e soddisfare le proprie esigenze. Ognuno di noi potrebbe essere radicato in un tipo di stile di ascolto, ma la buona notizia è che una volta riconosciuto questo modello, possiamo adattare il nostro approccio in modo da scegliere la forma di ascolto più efficace per una situazione particolare.

Quattro stili di ascolto adattivo per quattro tipi di situazioni

Lowenbraun e Stephens sostengono che mentre potresti pensare che ci siano infinite risposte alla domanda: “Cosa vuole da me la persona che parla?” ce ne sono quattro in ambiti professionali (con i clienti, con i collaboratori, con i colleghi, ecc.): Discern , Advance , Immerse e Support.

I quattro stili di ascolto adattivo

La scelta di uno stile di ascolto appropriato ai desideri e alle esigenze di chi parla può aiutare a superare le sfide comunicative sul posto di lavoro.

Ecco cosa significano questi concetti e come scegliere quando usarli.

DISCERN. Bisogno di valutare. Il tuo interlocutore ha bisogno di essere ascoltati per poter valutare, discernere. Stile di ascolto vicino all’Energia Colore Blu.
La necessità di una guida in determinati momenti della nostra vita lavorativa è comune. Quando le persone con cui lavoriamo non sono sicure di cosa stia andando bene e cosa no, spesso cercano qualcuno che le aiuti a considerare i punti di forza e di debolezza della loro situazione o progetto. Se l’oratore dice qualcosa come “Ho bisogno di un feedback su questo” o “Non sono sicuro che abbia senso”, questo è il tuo segnale per essere un ascoltatore perspicace. Puoi aiutare l’oratore a identificare le bandiere rosse e individuare i positivi. Puoi rispondere in un modo che aiuti l’oratore a sbloccarsi o prendere in considerazione approcci alternativi.

ADVANCE. Bisogno di decidere. Il tuo interlocutore ha bisogno di essere ascoltati per prendere una decisione. Stile di ascolto vicino all’Energia Colore Rossa.
Quando le persone con cui lavoriamo sono concentrate sui risultati o hanno poco tempo, spesso hanno bisogno di un ascoltatore Advance per aiutare a portare avanti progetti e processi. Se dicono: “Dobbiamo prendere una decisione su questo” o “Non so come farò a portare a termine questo progetto”, questo è uno spunto per essere un ascoltatore di Advance. 
Puoi offrire una decisione, assumere parte del lavoro da solo o assistere nella delega di compiti per aiutare l’oratore ad arrivare al traguardo. Ancora una volta, vuoi farlo solo se sai che si adatta all’obiettivo della persona che ti parla.

IMMERSE. Bisogno di esplorare. Il tuo interlocutore ha bisogno di essere ascoltato per potersi immergere, per esplorare, per interrogarsi. Stile di ascolto vicino all’Energia Colore Gialla.
Ci sono molte situazioni lavorative in cui l’oratore ha bisogno che l’ascoltatore assorba il materiale che sta trasmettendo senza commenti o giudizi, semplicemente immergendosi in ciò che viene trasmesso. Quando il messaggio di chi parla ha lo scopo di informare, un ascoltatore coinvolgente si assicura che capisca tutto. Se qualcuno dice “Sono qui per darti un aggiornamento oggi” o “È importante che tu lo sappia”, quello è il tuo segnale per essere un ascoltatore coinvolgente. Puoi prendere appunti, catalogare mentalmente le informazioni che stai ascoltando o fare domande chiarificatrici per confermare ciò che hai sentito. L’obiettivo principale dell’oratore è che tu sia una spugna di contenuti.

SUPPORT. Bisogno di aiuto. Il tuo interlocutore ha bisogno di essere ascoltati per ottenere un supporto. Stile di ascolto vicino all’Energia Colore Verde.
Tutti sperimentano sfide sul lavoro così come vittorie. Entrambe le situazioni sono opportunità per creare una connessione umana. Essere un ascoltatore di supporto di successo significa riconoscere e rispecchiare i sentimenti di chi parla. Se dicono: “Sto avendo una giornata orribile” o “Ho le migliori notizie”, questo è il tuo segnale per essere un ascoltatore di Support. Puoi rispondere con parole e azioni che convalidano i sentimenti di chi parla. Sei il confidente a seconda del contesto e della situazione.

Andare avanti con empatia

Spesso i clienti e i partecipanti ai workshop ci chiedono: “Perché non posso semplicemente chiedere alle persone che tipo di ascolto desiderano?” La verità è che è un approccio perfetto per alcune situazioni. Ma abbiamo scoperto che i comunicatori più influenti sono in grado di capire cosa vuole la persona che parla con un piccolo sforzo e sono in grado di farlo senza gravare ulteriormente sulla persona che parla.

Se vuoi migliorare nell’ascolto e costruire la tua influenza nel processo, chiediti: “Cosa vuole da me la persona che parla?” Nella maggior parte dei casi, hanno bisogno di più del contatto visivo e di un cenno del capo, soprattutto nel mondo del lavoro. Diventi più prezioso adattando il modo in cui hanno bisogno che tu ascolti. Questo porta a risultati migliori.

Ogni giornata lavorativa è dinamica e tutti i nostri team e colleghi hanno bisogno di cose diverse in momenti diversi. Non è sempre facile per i leader sapere quali sono gli obiettivi delle persone mentre parlano. Ma se siamo disposti ad adattarci e uscire dai nostri stili predefiniti, saremo sulla buona strada per diventare ascoltatori più compassionevoli ed efficaci.

Fonti: Nancy Duarte dal sito del MIT Sloanreview.mit.edu

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